In che categoria ti poni:
sei un/una “Via da” o un/una ” Verso…”
Provo a spiegarmi meglio…
Sicuramente hai già sentito parlare delle Leve Motivazionali.
Archimede Pitagorico diceva:
“Datemi una leva e solleverò il mondo”.
Se ci pensi in effetti, con una leva collocata in un giusto punto si può sollevare qualsiasi cosa.
Se utilizziamo le leve giuste in un processo di vendita, possiamo rimuovere qualsiasi resistenza e motivare il cliente all’acquisto.
Anche se non fai il venditore di professione, se ci rifletti, in ogni momento tu cerchi di “vendere” qualcosa: una tua idea, una proposta di collaborazione, il tuo calcetto del Giovedì alla tua compagna, che a tua volta ti venderà quella bellissima borsetta vista in un negozio in centro ecc…
… insomma, vendiamo sempre qualcosa a qualcuno, (che per semplicità chiameremo cliente) per cui conoscere alcune delle Leve Motivazionali più efficaci può essere utile, che ne dicii?
I motivi per cui un cliente comprerà da te, vanno compresi e rispettati senza riserve, perché per lui sono estremamente importanti. Le tue Leve Motivazionali, serviranno a presentare al cliente i motivi per cui lui comprerà da TE, in modo organico e ben organizzato.
Fai attenzione però: le persone sono mutevoli, per cui possono essere sensibili ad una determinata leva, ma poi in altri momenti preferirne altre. Non cadere nell’errore di etichettare i clienti, perché perderesti lucidità, nel fare le tue proposte.
VIA DA- VERSO...
Vediamole con due esempi:
Per quale motivo ti sei messo a dieta l’ultima volta?
Per perdere peso, perché stai male, perché non ti piaci quando ti guardi allo specchio.
O perché vuoi essere più sano, più in forma, più magro e bello?
Perché vorresti cambiare la tua auto:
Perché quella che possiedi è vecchia e rotta e sei stufo di questo modello?
O perché ne vuoi una nuova , bella e piena di optionals.
Alcune persone quando devono prendere una decisione, sono motivate dal desiderio di allontanarsi da qualcosa che li disturba, da una situazione spiacevole: vanno via ( Mi metto a dieta perché sto male, la mia auto cade a pezzi).
Altre persone invece sono motivate dal desiderio di avere cose nuove, migliori: vanno “verso”. ( Mi metto a dieta perché voglio essere più sano, voglio un modello di auto nuova)
Quindi è molto importante comprendere il tuo cliente quale delle due motivazioni è la più importante e sopratutto che funzioni per lei nel processo d’acquisto, ed utilizzare una comunicazione appropriata.
A volte può succedere di non capire al volo se il tuo cliente va ” Via da o Verso…”
Ci vuole come in tutte le cose nuove un pò d’allenamento. In questi casi può essere funzionale usare una formula mista.
Per esempio:
Sottoscrivi ora questa assicurazione, così puoi garantire il valore della tua auto per i prossimi anni anche in caso di furto (andare verso) e evitare tutti gli imprevisti che potrebbero capitare alla tua vettura nei prossimi anni e risparmiare sulle eventuali franchigie e scoperti da sostenere .(Via da…)
Esistono parole specifiche che ti aiutano ad individuare lo schema di convincimento del cliente. Vediamole:
Via da. Linguaggio esclusivo, nel senso che esclude.
- Togliere “Voglio togliere chili di troppo”
- Eliminare “Voglio eliminare lo stress”
- Smettere “Voglio smettere di fumare perché fa male”
- Finire “Voglio finirla con questa storia…”
- Chiudere “Devo chiudere con certe persone…”
- Aiuto “Mi serve aiuto per….”
- Paura “Ho paura che mi rubino l’auto”
- Essere stanco di…” Sono stanco di dover portare l’auto in officina ogni mese”
Verso. Linguaggio inclusivo, nel senso che include.
- Ottenere “Voglio ottenere più risultati…”
- Avere “Voglio avere più soddisfazioni nel mio lavoro”
- Guadagnare “Cambio lavoro per guadagnare di più”
- Migliorare “Faccio un corso di formazione per migliorare…”
- Ricevere “Mi impegno per ricevere una promozione”
- Supportare “Puoi darmi il tuo supporto per migliorare la mia presentazione?”
- Avere Voglia di...”Voglio risparmiare per il mio futuro”
- Avere piacere di… ” Mi piace questo…”
Applichiamo in una ipotetica vendita di una vettura:
VIA DA: con questa nuova auto, eviti tutti i problemi legati ai blocchi nelle città per l’inquinamento, ti distingui dalla massa e sopratutto eviti di venire ogni mese in officina.
VERSO: con questa nuova auto, hai il meglio della tecnologia , della meccanica.. Prestazioni più elevate ma con consumi ridotti, Una gestione della vettura integrata che la rende sicura e affidabile.
Questi sono solo due esempi di molteplici e affascinanti Leve Motivazionali utilizzabili per armonizzare un processo di vendita.
Se l’argomento ti interessa ti consiglio questo libro, da cui ho preso alcuni passaggi:
Parole per Vendere di Paolo Borzacchiello
Tu da che parte stai alla luce di quanto esposto?
VERSO… o VIA DA?
Pensaci.
